【不動産売却の内覧】居住中の対応とポイント

売買契約までの道のりは内覧から始まります。どうすれば不動産を気に入ってもらえるか、相手の立場に立って考えましょう。

不動産会社に家の売却を依頼すると、不動産会社は宣伝活動を開始し、資料上でその家に興味をもった購入希望者を案内し内覧することになります。居住中に売りに出している場合には、家族や生活そのものを購入希望者に見せることになります。内覧の対応で注意したいポイントなどをご紹介いたします。

内覧の対応で注意したいポイント

きれいにしておく

売却される家は商品です。商品をできるだけ魅力的に見せることは大切なことです。経年劣化は仕方がないにしても、できるだけきれいにしておくようにしましょう。きれいに片付いている家は見た目が良くなるだけでなく、売主の性格や生活の一端が現れるものです。家や家庭を大切にしている売主だという印象を与えます。大切にしている家だと暗に示すことは、売却する家の商品価値を高める効果もあります。

購入希望者の質問を想定しておく

購入希望者が聞きたいことをあらかじめ想定し、スムーズな対応ができるように準備しておきましょう。購入希望者が聞きたいことの多くは、生活面での利便性や環境面で安心感があるかなどです。買い物はどこでするか、学校や幼稚園までの距離、騒音はないかなどです。

また、売主の売却理由も知りたいことのひとつです。正当な売却理由があれば購入希望者は安心ですが、売却理由が曖昧だと、「何か家自体に問題があるのかもしれない」などと不安を感じてしまいます。例えば近隣トラブルや見えない瑕疵があるのではないかと想像してしまうこともあるでしょう。購入希望者に不安を与えないよう、売却の理由をはっきり伝えておくことも大切です。

丁寧な対応で好印象を与える

売主の印象の良し悪しは、購入希望者の購入意欲に直結します。感じの悪い売主では、物件に魅力があっても購入意欲が失われてしまう可能性もあります。かといって仲介業者顔負けの営業意識を発揮しても購入希望者に警戒心を持たれてしまいます。何事も“過ぎたるは猶及ばざるが如し”です。節度を保ち、聞かれたことはにこやかに丁寧な対応を心がけましょう。

内覧のアポイントは逃さない

内覧のアポイントはいつ入るかわかりません。売主との連絡が取りにくいような場合、売却のチャンスを逃してしまうことになります。また購入希望者の都合で内覧の時間帯もまちまちです。一組でも多くの購入希望者に内覧してもらうことが、より良い条件での売却に繋がります。内覧の希望が入った場合は、せっかくのチャンスを無駄にしないようにしましょう。どうしても都合が付かない場合は、売却を依頼している不動産会社の担当者に鍵を預け、立ち合いを依頼するなどの対応も可能です。

購入希望者が家を見るポイント

水回り

キッチン・風呂・トイレ・洗面などの水回りは一番汚れが気になる場所です。購入希望者が真っ先にチェックするポイントとなります。キッチンのシンクはピカピカにしておく、換気に気を配り臭いが籠らないようにしておく、水回りにごちゃごちゃした物を置かないなど、普段から注意したいものです。既に汚れが酷くなっている場合は、プロに依頼してクリーニングしてもらうことも必要です。

部屋の広さ

手持ちの家具をどのように置くかなど、購入希望者は部屋の広さも見ています。部屋を広く見せるための工夫も必要です。不要な物は処分し、家具の配置なども工夫することで少しでも広く見せるようにしましょう。

採光、通風

日当たりや通風は生活に不可欠なもの。できるだけ明るく見えるように、カーテンは全開にし、玄関や通路などは照明を付けておきましょう。また照明のワット数を高いものに交換しておくとより効果的です。

収納スペース

購入希望者は収納スペースも気になります。しかしクローゼットや押し入れといった収納スペースはプライバシーでもあるため、実際には見せない売主も多くみられます。しかし購入者の立場になって言えば、高い買い物をするわけですから当然隅々まで見て購入したいという気持ちがあるでしょう。

購入者にとってはクローゼットの収納力など、機能が知りたいのであって中に何が入っているかは問題ではありません。売却すると決まったら、収納スペースも見せられるくらい整理整頓しておくことも大切なことです。

サクラ・マワシ・冷やかしもある

できるだけ多くの人に内覧してもらうことが、売却への近道だということは分かっていても、内覧だけでその後の反応がないことが重なると、“内覧疲れ”を感じてしまうこともあります。実際に不動産会社によっては、サクラやマワシといった手口を使うこともあるため、注意しておきましょう。

サクラとは、不動産会社が販促活動をしていることを示すための手口で、マワシとは、別の物件を売るために比較対象にされる物件のことです。マワシは売却を依頼した不動産会社と別の不動産会社から来ることが多いため、防ぐのは難しいでしょう。冷やかしとは、は購入意思のない人が、興味本位で内覧に訪れることですが、やはりこれも不動産会社が見抜くことは難しいため、防ぐことは困難だといえます。

購入意欲が高い人の見分け方

購入意欲の高い人は、実際に自分が住むことを想定しての質問が多くなります。分譲マンションの場合なら、隣や上下の音は聞こえるか、夜間の外からの騒音はどの程度か、隣にはどんな人が住んでいるかなど、細かな質問が多い人ほど購入意欲が高いといえます。

反対にあまり質問をしないで、さらっと一通り見て回るだけの人は、冷やかし程度で内覧に来たか、もしくはイメージと違っていたため、購入意欲を失くしてしまったかでしょう。資料や画像などで興味を持ったとしても、実際に見たイメージで落胆する場合もあります。きれいに見え過ぎる画像などは、現実とのギャップが大きいためこういうケースも多くなります。

内覧後の流れ

内覧した人が物件を気に入ったら、購入申し込みという流れになりますが、購入の意思決定にかかる時間は遅くても数日程度でしょう。欲しい物件の場合、早いもの勝ちですから時間をかけていては他の購入者が現れる可能性があるからです。数日経っても不動産会社からの連絡がない場合は、内覧者に購入の意思がなかったということです。

購入申込書（買付証明書）を受け取り、記載された内容とご自身の条件とを考慮し、交渉に進むかを決定します。購入申込書記載されている内容は、マンションの詳細・購入希望価格・手付金・契約締結や物件引き渡しの希望時期などです。購入申込書に記載されている希望購入金額は、あくまで希望金額で、安い目に設定されることが多くなります。

できるだけ希望の売却額に近づけるように交渉しましょう。しかし希望金額に拘っていると、いつまでたっても売却できないという可能性もあります。交渉にはある程度の値下げが必要です。希望売却額の1割程度の値下げは必要でしょう。売却のための内覧の対応は部屋をきれいにすることから始まり、多くの購入希望者に接しなければならないためとても大変です。内覧を避ける方法は2つあり、先に引っ越しをして空き家にしてから売却するか、不動産業者に買い取ってもらうかです。

空き家にして売却する方法は、居住中に売却するより圧倒的に売りやすくなります。家具がないため部屋が広く見える、クローゼットや押し入れも自由に見ることができる、売主に気を使わなくてもいいなど、売主や購入希望者双方にメリットがあります。内覧の対応が面倒な方は空き家にして売却することも検討してみましょう。

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