不動産売却の売り出し価格は値下げをどれだけ織り込んだ価格にするべき？

不動産の売却にはまず売り出し価格を決めることになります。多くは値下げを織り込んで少し高めに設定するのですが、最低価格の何割値上げした金額を設定するべきかを紹介します。住宅ローンの支払や不動産会社への仲介手数料も事前に計算しておきましょう。

１．売り出し価格とは

「売りたい価格」と「売り出し価格」は異なってくることを、まず確認しておきましょう。またこの「売り出し価格」には、最初から「値下げ」要求に答えられるだけの金額を織り込むことを説明していきます。

①価格の種類と考え方

・「価格」にはいくつかの種類があります。

たとえば、物件への思い入れがどうしても膨らむ「売りたい価格」と実際の市場原理で冷徹に決まる「売れる価格」があります。この二つの価格の間の意見の差を、売主側の不動産会社と話し合って「売り出し価格」を埋めていくわけです。
やはり物件は売り主が納得できる最低限の範囲で極力早期に売却できることが肝要でしょう。

もちろん売却時期が、たとえば買い替えなどであらかじめ決まっている場合などでは、「売れる価格」に近い「売り出し価格」に近くなりますし、値下げもシビアな要求に答えざるを得ない弱い立場になります。

一方で、資金的にまた時期的に余裕がある場合は、あえて値下げはしないで「売りたい価格」にこだわっても大丈夫でしょう。たとえば、売れなくとも賃貸住宅にしたり、その他の計画も考えられます。

ただこの記事では、あくまで買い替えなどで、時期が限定されているケースで考えています。

・売り出し価格の算定
売却物件を市場に始めて公開するときの価格を「売り出し価格」と言います。これが高すぎると市場は無反応となりますし、低すぎると物件はすぐに買いたいとの話しになるでしょう。この「売り出し価格」の設定が重要です。「売りたい価格」ではなく、早期の売却が至上命令となると、この「売り出し価格」設定を「売れる価格」（査定価格）に近づけることが望ましいです。
「売り出し価格」 ≧「売れる価格」＝「査定価格」と割り切りましょう。

この≧の部分の差が「値下げ部分」すなわち値下げしろになるわけです。具体的には「売り出し価格」＝「値下げ部分」＋「売れる価格」です。

実際に内見で購入意思が示されれば、この「値下げ部分」を覚悟の下げしろとして交渉することができるので、余裕をもって臨む事ができます。この値下げ幅の数字については、後ろで説明いたします。

※この記事では売り出し価格の中に値下げ額を織り込むのが良いという考えですが、ここは初めから値下げ額を織り込まないで進めるという考えもあります。すなわち織り込むのは覚悟の中だけで、売り出し価格は査定価格と同じ程度にしたものから公開スタートするという考えです。

②売り出し開始

この売主側の不動産会社と納得して決めた「売り出し価格」でまず物件を広く公開します。専属専任媒介契約であれば、売主側の不動産会社はまず保有する見込み客に情報を流します。そのあとＲＥＩＮＳ（不動産流通機構）で広く別の仲介会社からの買い手候補を募ります。

時節や買い主とのタイミングが良ければ最初の３ヶ月以内で売買契約が締結できます。売り出し価格が買い主さんに関心をもっていただける価格かどうかが、公開後１～２週間の反応でわかります。すなわち問い合わせや内見の申込みまたＲＥＩＮＳ物件での新発売情報を見た仲介取り扱い会社が数社名乗りを上げてきたとかがあれば市場が動いている証拠です。

もし、１～２週間経っても問い合わせや内見がなく無反応であれば、すぐに次の手を打つことを考えます。

・不動産会社の動きが悪いケース
・売り出し価格が高すぎるケース
・類似案件が多いケース

です。専属専任媒介契約（不動産会社）そのものが期待はずれだったのかも知れません。または査定価格そのものが高すぎた、すなわち売り出し価格も高すぎるのかもしれません。この場合はタイミングよくインパクトのある「値下げ」対応が必要です。
実際の物件情報が市場に行きわたるには1ヶ月程度はかかりますので、値下げ情報が判りやすく浸透もしやすいインパクトある値下げ幅としましょう。

③仲介期間と価格値下げ

前記のように売り出し後の３ヶ月で売却が決まらない場合は

・専属専任媒介の不動産会社を一般媒介契約の会社に変更する。
・公開している売り出し価格の値下げを検討する。

ことが必要されてきます。大事なのは不動産会社の担当と「売れない理由」の分析をきちんと行なうことです。

しかしこの値下げ幅は、売り主の方で抱えて（腹づもり）おき、仲介会社には言わないようにします。仲介担当者は、この情報を「ここだけの話しですが、この物件はここまでなら下りますよ」と先に軽く話してしまうことがあります。これは売り出し価格自体の価格を実質下げてしまう事になり、この価格から、さらなる値下げが当然あるように誤って買い手候補に流れてしまう恐れがあります。

２．値下げの織り込み

①どれくらいの値下げを織り込むべきか

織り込みしておく値下げ分は、査定価格の「5%~10%」が良いでしょう。売却までのロードマップを考えて、織り込む値下げ幅を考えます。売り出し開始から、専属専任媒介などの契約期限は3ヶ月です。

このうちの当初2ヶ月で決まらない時のことを想定して値下げ価格を織り込んでおきましょう。この額は「売れる価格＝査定価格」に加えて、織り込み値下げは５％または10％がいいでしょう。

（例）査定価格が3000万円なら、値下げの織り込み分５％の150万円を加算して、売り出し価格は「3150万」と考えます。つぎの2ヶ月目の値下げは3000万円となり、3ヶ月目の再値下げは150万円減で「2850万円」で再売出しします。すなわち、この例では3150万円→3000万円（2ヵ月目）→2850万円（３ヶ月目）となります。

②価格値下げへの対応

買い手候補は、常に不動産ポータルサイトでの物件と価格推移をけっこう良くみておられます。購入意欲が出た1年くらいまえから見ておられる方も多いです。物件知識も豊富ですから、売り主さんもまずかないません。小さな価格下げの駆け引きは無駄です。インパクトのある「よく思い切ったな」とか「買うのは今だな」「欲しいのに売れてしまっては元も子もない、申し込もう」とかになるような価格下げをしましょう。

・インパクトが必要です。
通常は売り出し価格（例えば3000万円なら）の５％で切れの良い数字、たとえば150万円です。

インパクト大なら10％以上にしましょう、買い手候補も売れてしまうことを心配して反応してきます。50万の倍数での下げが多いです、まちがっても10万円程度でのこまめに下げるのはやめましょう。この物件はまだ小出しに値下げするから「待とう」となってしまいます。

・ＷＥＢ検索での価格帯で値下げ後の価格がより下の検索価格帯に属するようにして、顧客層をひろげておくことも必要です。検索サイトでは通常は500万円区切りで物件の条件検索できるようになっています。
（例）2010万円で出すよりは1980万円で出すほうが1500～2000万円の価格帯に属するので良い。

・印象からは、売り出し価格に「8」や「9」の数字を使うほうが、割安感を印象付けられます。
（例）1960万円ではなく、安く感じる1980万円でも良い。

・末尾二桁は、どうせ価格交渉時には買い手の要望で切り捨てることになる数字となります。
（例）1980万円なら「1900」万円になりますかと買い主はおっしゃいます。

３．現場での駆け引き

内見される買い手候補は、基本的には「買う気があるから」現場まで時間を割いて来られています。内見してみて買う気が失せている場合は「ありがとうございました」だけで帰られます。

①買う場合の課題は

買う気が残っている買い手候補からは、気になる障害となりそうな質問が出てきます。たとえばマンション積立金有無や子供の学区や早朝や夜間のバス便、保育所空きなどの質問ですね。奥様帯同なら、キッチンや選択、毎日の買い物などの質問も出てくれば本気度も高いです。

②価格が課題か

ひと通りの質問にお答えした後で、「お買い求めの場合の障害になるのは何でしょうか？」などと価格が障害かどうかを確認したいものですね。その課題が予算で、このための値下げ希望額がこちらの織り込み値下げ額程度であれば、意見が一致して購入申込みもあります。

③購入申込み段階

この価格なら契約しますとの印象が確認できてからはじめて値下げ可能範囲をお伝えするようにします。とにかく口頭での値下げを繁栄した購入申込み書を提示してもらうことを最重要に考えます。

この段階かもしくは後日、更なる値下げを言ってくるでしょう。これには丁寧にこちらの事情も説明して「こちらもぎりぎりの価格を出させていただいたのですが、お客様のご希望も考えまして、気持ちだけということで」「入居時のハウスクリーニング費用や壁紙交換費用などとして」10万円程度の気持ちの値下げで答えるようにしましょう。

このように「売りたい価格」では売れません。やはり「売れる価格」付近での攻防が一般的です。納得できる最低限の範囲であっても、早期売却が一番です。値下げでの腹づもりも机上演習して「腹をくくって」おきましょう。

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