購入申し込みが取れる！購入希望者との接し方のポイント

元付け業者が購入希望者と接するのは、他の仲介会社のお客の場合と、自社で探したお客の場合がありますが、今回は他の仲介会社が連れてくるお客（買主）との接し方について書いています。

なんとか購入申込み書をいただきたいものですね。

買い主さんの見極め（購入力、決定力）をしてみましょう

来られたのは奥さんだけ、ご夫婦、子供や親を帯同かどうかで購入意欲が見えます。またご主人がいれば決定力もありますので、購入申込みの可能性が見えます。

まずこの物件の良いところを説明し、できればマイナス部分も説明し理解をいただいておきます。

たとえば以下のような質問を投げかけます。

• 今のお住まいでの不足点は、ここが気に入った点は？
• これまで見学された物件数はどれくらい？
• 購入を決めるのははご主人様ですか、それとも？
• 引越時期はいつごろでお考えですか？

購入意思の計り方

タイミングをみながら購入意思を計れるような説明と質問をして買い主さんと接します。

よく観察しておくべきは

• 何を中心に見ていたか？
• 一番の気になる箇所の質問はなにか？
• 写真を撮りたいと言われたら、条件をつけて許可しよう

購入申込み の障害はあるのか

購入申込みに障害となっているポイントにも柔軟に対応できることを、少し述べて買い主さんと接します。このことで、買い主さんから重要な条件があれば必ず問い直して来られます。

• 「この土日にも見学者が○組あります」などで物件の人気度を説明できれば良いでしょう。
• ご主人と相談されて購入申込みをすることで購入優先権ができます。法的な拘束力はなく、あくまで「購入の意思表示」と説明します。
• 申込み書を渡してみる（あまり難しい項目は記載しないフォーマットにしておく）、何らかの反応がいただけるでしょう。
• 明日中に申込みをいただければ、この物件を押さえておく対応が可能ですので、ご検討よろしく御願いいたします。
• 申込みは買主側の不動産会社さんとも相談してFAXいただければいいです。

このように一両日中程度での申込みをお願いしましょう。

購入申込みを依頼して終わる

本日はご足労いただきありがとうございました。いい物件ですのでぜひ前向きにご検討ください、などでお見送りする。

最後の交渉まで持ち込めるように

たとえば、その後の検討結果を教えていただくとかですね。もし価格などを下げることで購入申込み可能なようなら売主さんと協議し、その結果を業者さん経由で買い主さんにお知らせし申込みにつなげます。

以上、説明が少し情緒的になりましたが、このように購入希望者と接していただければ、購入申込みを獲得するのも難しくないでしょう。

購入申込みのときに、「お客様、手付金を払ってもらえれば確実に物件を押さえられます。あくまで真剣な申込みの証拠といたします。」「これで上司を説得できます」などというような接し方は止めましょう。

まず法的には、申し込み解約時には無条件で返金することが義務づけられています。宅建業法では禁止行為として下記の条項が有ります。

禁止行為

手付について信用の供与により契約の締結を誘引する行為

• 手付金を貸付けることで契約を誘引すること
• 手付金を分割又は後払いにすることで契約を誘引すること

断定的判断を提供する行為

• 利益を生ずることが確実であると誤解させる言動
• 将来の環境又は交通その他の利便について誤解させる言動
• 威迫により契約を締結させること
• 契約を締結するかどうかを判断するために必要な時間を与えることを拒むこと
• 勧誘に先立って宅建業者の名称・勧誘者の氏名・勧誘の目的を告げずに、勧誘を行うこと
• 契約を締結しない・勧誘を受けることを希望しない旨の意思を表示したにもかかわらず、勧誘を継続すること
• 迷惑を覚えさせるような時間に電話し、又は訪問すること
• 深夜又は長時間の勧誘その他の私生活又は業務の平穏を害するような方法により困惑させること
• 契約の申込みの撤回に際し、受領している「預り金」の返還を拒むこと

これらは宅建取引士であれば、熟知されていると思います。