チラシや広告で集客するには、来てほしいお客様像を具体的に決める

お客様目線

twitterやfacebookを使って集客しようと張り切った時に気をつけてほしいのが、それを見た一般のお客様がどう感じるかです。

よくお客様目線という言葉がありますが、少なくとも相手が迷惑がることは避けなければいけません。営業や宣伝でも同じで、どうすれば相手が不快に感じることなく、伝えることができるかが腕の見せどころです。

イエキットがインターネット広告を使って不動産を売りたいお客様を集める時には、以下の手順で行います。

まず1つ目のお客様の推測ですが、まずどんな人に来てもらいたいかを考え、そのお客様の情報を推測します。例えば中古マンションを売りたいお客様を集客したい場合、当然、中古マンション向けの情報を見せる必要があります。

チラシであれば「この付近で中古マンションを探しているお客様がいます」というのはよく見る営業文句です。このチラシを見て「このマンションを売ろう！」と思う人はどんな理由で売るのでしょうか？買いたい人がいるから売ろうと思うお客様は「売れなかったら怖いから売れない」人が多いです。

つまり「売れるのであれば売りたい」と思っているお客様が、このチラシに反応しやすいと言えます。もちろん他のお客様の反応もありますが、どちらかと言うと「もともと売ろうと思っていた」お客様です。

例えば年末に「もうすぐ固定資産税が課される季節です」と広告すると、相続して放ったらかしにしていた土地を売りたいお客様を集められるかもしれません。売ろうか悩んでいるお客様の背中を後押しするキッカケにもなるでしょう。

集めたいお客様を推測することで、チラシ1つ取っても広告の内容は変わります。

チラシの場合、1つのポストに投函できるチラシは1種類であることが多いです。チラシの営業文句がどこも同じ理由は、より多くの人が当てはまる広告を行いたいという思惑もあります。

しかしインターネットの宣伝の場合、何種類も見せることができます。またクリックに対する課金ですので、全く無関係の人に見せても広告宣伝費は掛かりません。

イエキットが推奨しているfacebook広告では一度に何種類も広告を出稿することで、反応の良い広告を探したり、どの元付業者も接触できなかったお客様に対してアプローチすることが可能です。

集めたいお客様像を設定した後は、そのお客様に情報を提供しなければいけません。そのお客様が求めていることはどのようにすれば解決できるのかを提示します。

こちらも例を出せば任意売却の専門業者は「住宅ローンにお困りの方へ」というテーマで、様々なメディアやホームページで宣伝を行っています。任意売却をするお客様を求めているので、お客様像を「住宅ローンの滞納しがち」に設定しているわけです。

もし中古マンションを売りたいお客様を集めるときは、もう少し具体的にお客様像を設定する必要があります。

一例としては築20年前後の50代のお客様に対して住み替えの提案をするチラシや広告を行います。「最適な広さの快適なお家に住み替えませんか？」と、子育ても一段落して住宅ローンの完済も近づいているお客様に、住替えをご提案することで契約を取ります。

全てのマンションや一戸建てに対して同じチラシや広告を見せることは効果的ではありません。大手にはどうしても勝てませんし、同業者との食い合いが始まります。マンションや住人の特徴から最適な提案を行う必要があります。

※facebookでは広告を見せたい年代や地域も指定できます。

チラシや広告で提案する内容が決まりましたら、あとは簡単です。その人が行動する通り道に、御社が関わるようにするだけです。

例えば住み替えをしたいお客様を集めるのであれば、お客様が訪問しやすい時間帯に「住み替え相談会」を開催しているとチラシや広告に掲載します。相談会と言っても大袈裟なものではなく、通常の営業通りでも構いません。

お客様が「住み替えの相談だけでも大丈夫なんだ」と安心してもらうために記載します。不動産会社の世間的なイメージはあまり良くなく、またどんな時に行っていいものか分かりにくいものです。ですので、お客様がどういう目的を持った時に訪問していいのか、こちらから提示することが大切です。

毎日決まった時間になると、店頭に「相談会開催中！」と出しておくだけでもチラシを見て、通ってみたお客様を安心させることができます。チラシであれインターネット広告であれ、最終的にはお客様の不安を取り除く細かい配慮が大切です。

漠然と考えたお客様像では、何の意味も持ちません。チラシを配っても反応がないのは、読んでいないのではなく、読んだお客様にとって役に立つ内容ではないためです。もし考え抜いたお客様像に向けてチラシや宣伝を行うと目に見えて効果が得られるはずです。

イエキットではインターネット広告はもちろん、通常の営業でもチームを組んで集客支援を行っています。元付けを増やしたい業者様や不動産仲介の契約を多く取りたい企業様はぜひイエキットにご相談ください。