【売却を手伝う不動産会社の仕事】査定、購入者探し

売却活動をする上で内覧に来る人を探すのは不動産会社の仕事です。一般の買い手がどれだけ集められるかは、不動産会社の力量次第といえます。

不動産仲介業者とは

正式には宅地建物取引業者といい、土地や建物の売買、仲介、斡旋を業務とする仕事です。不動産業の業務には、不動産の貸借や管理・不動産売買・不動産売買や貸借の仲介・不動産の鑑定評価・宅地の造成及び分譲など多くの分野がありますが、主に不動産の売買や貸借の仲介を専門とするのが、不動産仲介業者です。

不動産仲介業者は宅地建物取引業者として、都道府県知事または、国土交通大臣（2つ以上の都道府県に事務所を置く場合）の免許が必要です。宅地建物取引業者の免許を受けるためには、営業所に従事する者のうち5人に1人が宅地建物取引士でなければならないと定められています。

※宅地建物取引士とは、宅地建物の公正な取引が行われることを目的に、1958（昭和33）年に創設された国家資格で、宅地建物取引業法に基づき行われる国家試験に合格した不動産に関する専門知識を有する者のことです。以前は『宅地建物取引主任者』という名称でしたが、平成27年4月1日の宅地建物取引業法の改正により、『宅地建物取引士』と改称されました。

不動産売買に仲介開業者が必要な理由

不動産の取引は高額な上、権利関係なども複雑なため、知識の乏しい購入者は取引において誤解や無知から不測の不利益を被ることもあります。専門の知識を持つ宅地建物取引士が取引に関与することで、責任の所在を明確にし、購入者に適切な説明やアドバイスを行います。それによって、購入者の損害を防止し、公正な取引が成立します。

不動産仲介業者の具体的な仕事内容

売り物件の調査

売主からの書類関係やヒアリングなどから不動産の概況を掴み、現地へ赴き敷地内外の環境を確認し、必要な場合は法務局や行政でも調査します。その上で物件の査定や販売価格、賃貸料金の提案を行います。

購入者を見つけるための宣伝活動

宣伝するための資料を作成し、チラシやインターネットなどで宣伝を行います。

購入者希望者の案内

購入希望者の購入条件を聞いた上で、現地へ案内します。

売主と買主の間に入って交渉

できるだけ高く売りたい売主側に対して、買主の方はできるだけ安く買いたいものです。その間に入っての交渉ですから、仲介者の交渉力が問われる場面です。売主に対しては買主の視点で、買主に対しては売主の視点でと、双方の視点を持つことが必要とされます。

契約関係の書類の作成

物件の調査が完了した上で重要事項説明書や契約書類を作成します。

※重要事項説明とは、契約締結までに購入者に重要事項の内容を書面にしたものを交付し、口頭でも説明することを義務付けたもので、宅地建物取引業法第35条に規定され、不動産取引士によって行われます。

重要事項説明書に記載されているものは「購入の意思決定に関する項目」と「取引の目的に関する項目」「お金に関する項目」「瑕疵に関する項目」の4点です。重要事項説明の目的は契約後に「そんなことは聞いていない」というトラブルを回避するためのものです。そのために購入者は、重要事項の説明を聞いた後、記名押印します。

住宅ローンの手続きなどのサポート

購入者の年収や自己資金の状況などをもとに、住宅ローン商品のアドバイスをします。

契約締結から決済、引き渡し

不動産仲介業者に求められるスキル

不動産仲介業者は多くのスキルを求められます。例えば不動産仲介業務に関係する法律（民法・宅地建物取引業法・建築基準法・不動産登記法・税法など）の他、住宅ローンの種類や融資に関しての基礎知識も必要です。しかし知識だけで不動産売買は成立しません。

重要なのがコミュニケーション能力です。売主や買主が何を求めているのか、何を知りたがっているのかを把握しないと契約まで至りません。相手の話をよく聞き、ニーズを理解した上で的確な説明やアドバイスが必要です。また、一般の人もインターネットなどで多くの情報が得られるようになった近年では、購入者自身の不動産の情報力や知識が高まり、不動産仲介業者はプロとして、さらに多くのスキルを求められるようになってきているといえます。

良い仲介業者を選ぶポイント

サービス業を心得ている

不動産仲介業はサービス業です。お客様に不快感を与えるような業者はサービス業に徹しているとは言えません。例えば店内の掃除が行き届いていない、薄汚れて雑然としている業者は注意しましょう。書類などが雑然と積み上げられ整理整頓されていない場合、個人情報の管理も杜撰になっている可能性があります。

身なりや言葉づかいに好感が持てるか

スタッフの身なりや言葉づかいにも注意しましょう。身なりや言葉づかいはその人のひととなりが分かるだけでなく、会社の経営方針やスタッフ教育の程度も知ることができます。

不動産広告に禁止された用語が入っていないか

不動産の物件広告は、不動産公正取引協議会によって定められた基準があり、抽象的な用語や他物件と比較するような次に挙げる用語は禁止されています。このような用語を使って広告を掲げている業者は法令などを遵守しない、信用に値しない業者とみなされます。

完全・完璧・絶対などの用語
日本一・抜群・当社だけなどの用語
最高・最高級など最上級を意味する用語
特選・厳選などの用語
格安・掘出・土地値などの用語
完売などの用語

※不動産公正取引協議会とは、適正な不動産情報の提供と不動産広告の信頼向上、不動産取引の公正化を目的とされ設立された、自主規制団体。

希望や条件などを十分に聞いてくれるか

お客様の希望に沿った物件を探そうとする場合、当然ながら十分に要望を聞くことが重要です。担当者の真摯に話を聞いてくれる姿勢がなければ、要望が満たされることはないでしょう。

仲介業者の注意義務とは

不動産仲介業業者は、その業務において『善管注意義務』を負わされています。善管注意義務とは“善良なる管理者の注意義務”のことで、不動産仲介業者は専門的な知識と経験を有することから、高度な注意義務が課せられています。仲介業者が注意義務を怠った場合、損害賠償請求が認められています。

売買契約における注意義務で特に重要なものは、物件の権利関係についての調査と物件の瑕疵についての調査や説明義務です。具体的には以下のような事柄です。

売主の物件に対しての所有権など売却権限の有無
物件に設定されている担保権の有無
物件に関しての都市計画法や建築基準法の制限の有無
物件の手抜き工事や雨漏りなどの物理的瑕疵の有無
過去に起きた事件や事故の有無（心理的瑕疵）
その他、隣人トラブルなどが継続していないかなど

仲介業者はどこまで責任があるか

仲介業者は確認できる最大限のことを調査し、取引の当事者に説明の義務があることはご理解いただけたと思います。調査不足や説明に漏れがあった場合は仲介業者の責任となります。しかし、調査しても確認できなかった場合や、売主が話さなかったことが原因でのトラブルや損害については仲介業者の責任とはいえません。隠れた物理的な瑕疵などは、専門的な調査や鑑定能力が必要になるため、仲介業者にそこまでの責任を問えるものではありません。

不動産取引では注意していても、トラブルが発生するケースも多いですが、トラブルを回避するためには、疑問点は必ず担当者に納得がいくまで確認をすること。さらに文書として書かれているかの確認も重要です。「分かったつもり」は危険です。理解できるまで恥ずかしがらず何度も確認しましょう。

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